紹介手数料の相場は年収の何パーセントか

紹介手数料の相場は「想定年収の30から35パーセント」と言われます。この数字だけを見ると高く感じますが、市場全体で実際にいくら支払われているのかを見ると、判断の材料が変わります。厚生労働省の統計から実像を確認します。

■ 1件あたりの平均は約103万円　令和6年度の職業紹介事業報告では、有料職業紹介の常用就職件数が888,993件、手数料収入が約9,835億円でした。単純に割ると1件あたり約103万円です。前年比で10.9パーセント増えており、単価は上昇傾向にあります。年収500万円の人を料率30パーセントで採用すれば150万円かかるので、平均が103万円ということは、年収がもっと低い層の紹介が件数として多いことを意味します。ハイクラス採用の相場感で全体を語ると、実態からずれます。

■ 料率だけでは比べられない　同じ30パーセントでも、条件が違えば実質負担は変わります。確認すべき点は4つです。1つめは料率の計算基準で、いわゆる理論年収に賞与、固定残業代、各種手当をどこまで含めるかによって同じ料率でも金額が変わります。2つめは返戻金制度の有無と対象期間です。3つめは請求のタイミングで、入社日基準か試用期間終了後かによって資金繰りが変わります。4つめは支払いサイトです。料率を1パーセント削る交渉より、この4点を詰めたほうが実額に効くことが少なくありません。

■ 職種と地域をセットで見る　一般に、募集が難しい職種は料率が上がります。施工管理、電気工事、看護師、ITエンジニアなどは候補者が少ないため、35パーセント前後が提示されることが珍しくありません。逆に事務職や未経験可の職種は、25から30パーセントで収まることもあります。地方採用では候補者の母集団そのものが小さいため、料率が下がりにくい傾向があります。相場を議論するときは、職種と地域をセットで確認しないと意味がありません。

■ 単価ではなく定着後で割り直す　紹介手数料を評価する最も実務的な方法は、支払額を「1年後に在籍している人数」で割ることです。3人採用して150万円ずつ支払い、1年後に1人だけ残っていれば、実質の採用単価は450万円になります。料率を10パーセント削る交渉より、定着率を改善したほうが桁違いに効きます。採用の費用対効果は、入社した時点ではなく1年後に決まります。

出典：厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告の集計結果」。本記事に記載した料率の水準は市場での一般的な傾向を示したものであり、実際の条件は事業者・職種・地域ごとに異なります。